Hoje vou falar sobre algo que incomoda praticamente todo profissional que trabalha com conhecimento: a precificação do seu trabalho.

Existe uma dinâmica curiosa no mercado. Quanto mais especializado você é, mais difícil parece ser cobrar o que vale. É quase um paradoxo: profissionais altamente qualificados, que não hesitam em tomar decisões milionárias em suas empresas, ficam inseguros ao precificar seu próprio conhecimento.

E sabe por quê? Porque fomos programados para pensar em valor através da métrica mais traiçoeira possível: tempo.

Mas vamos ser diretos: você não precisa justificar seus preços.

Esta é uma verdade que poucos profissionais entendem: ao se colocar na posição de justificar o preço, você está começando qualquer relação profissional em desequilíbrio.

Pense em todas as outras relações comerciais da sua vida. Você não questiona o preço do seu café, do seu carro ou da sua academia. Preços são preços - eles representam uma combinação de experiência, qualidade, expertise e impacto gerado.

A questão não é quanto você cobra, mas como você comunica seu valor.

Quando alguém questiona seu preço, ele não está necessariamente dizendo que é caro. Na maioria das vezes, está dizendo que não entendeu completamente o valor que vai receber. São duas conversas muito diferentes.

E aqui está a chave: em vez de justificar seu preço, mude a conversa para valor.

Sua expertise não é um commodity. Não é algo que pode ser precificado por hora, como um serviço básico. É o resultado de anos de experiência, milhares de horas de estudo, incontáveis projetos executados e lições aprendidas.

Por isso, quando alguém questiona seu valor, lembre-se:

• Seu preço não é um ponto de partida para negociação

• Sua experiência não está em promoção

• Seu conhecimento não tem desconto

A verdade é que existe um mercado para qualquer nível de preço. Se um cliente não pode ou não quer pagar o que você cobra, provavelmente não é seu cliente ideal. E tudo bem.

O segredo é manter a objetividade. Negócios são negócios - não é pessoal. Quando você remove a emoção da equação, fica muito mais fácil manter sua posição com tranquilidade e profissionalismo.

Para ajudar: a ciência de precificação tem muitas vertentes. Aqui vai um exercício para ajudar você a revisar quando você cobra ou justificar - para si mesmo - o preço.

Eu o conheço como Exercício do Impacto Reverso. Eis as etapas:

1- Liste 5 problemas específicos que sua consultoria resolve

2- Para cada problema, calcule o custo de não resolvê-lo (em dinheiro, tempo ou oportunidades perdidas)

3- Calcule o retorno do investimento potencial da sua solução em 1 ano (e depois para 5 anos)

4- Use esses números para criar uma narrativa de valor: "Um investimento de X hoje evita uma perda de Y amanhã"

5- Comece a usar essa narrativa nas suas conversas de apresentação de projetos

Lembre-se: sua expertise tem valor porque resolve problemas reais. Quanto mais específico e valioso o problema que você resolve, mais você pode - e deve - cobrar por isso.

O mercado está cheio de profissionais medianos cobrando pouco. Não seja mais um. Seja o profissional que cobra o que vale porque entrega resultados esperados.

Chris

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