Esse era o título original desse artigo, mas eu decidi mudar segundos antes de programar, logo depois de relê-lo pela enésima vez. Você também faz isso? Olha, às vezes uma parte de mim queria muito entregar tudo pra IA e dizer “OK, você venceu". Mas ainda sigo relutante.

Em exatos 15 dias (05/02/2026), eu completo 15 anos desde a fundação da Oversize, e meu desejo para você é que você leia mais materiais profundos e densos, e não aperte o botão “Resumir esse email com IA". Inclusive, nessa edição, eu indico 5 ótimos livros sobre o tema.

Um lead é simplesmente uma pessoa que você pode contatar. Não é um visitante no site, não é alguém que curtiu seu post - é alguém com quem você tem uma forma direta de comunicação: email, telefone, WhatsApp, LinkedIn.

Mas aqui está o ponto crucial: ter um lead não é suficiente. O que você realmente quer são leads engajados - pessoas que mostraram interesse genuíno no que você oferece.

A diferença é simples: um lead pode ignorar suas mensagens. Um lead engajado responde, agenda uma reunião, baixa seu material. É essa transformação - de contato para engajamento - que determina o sucesso do seu negócio.

1940-1960: A Era do Porta a Porta: Negócios eram construídos face a face. Vendedores batiam de porta em porta, networking acontecia no clube local, outdoors, cartazes e anúncios impressos em jornal. O lead era quem você conhecia pessoalmente ou alguém que um conhecido apresentava.

1960-1980: A Era da Comunicação de Massa Telefone, rádio e TV mudaram tudo. Ligações de lista telefônica para desconhecidos eram a base da prospecção, publicidade massiva criava demanda e o lead era quem atendia o telefone ou respondia aos anúncios. Nessa época a coisa mais importante era mostrar exibir os atributos físicos e de performance dos produtos.

1980-2000: A Era da Segmentação e do Branding Computadores permitiram segmentação mais sofisticada. Mala direta personalizada (e nominal), telemarketing direcionado, e os primeiros CRMs organizaram o caos. O lead era quem estava na lista certa, no momento certo. Com a globalização dos negócios, muitas marcas competiam pelo mesmo espaço. Foi a época da valorização dos atributos intangíveis e diferenciais da marca.

2000-2010: A Era do Digital e do Conteúdo Email marketing explodiu, websites capturam contatos, SEO e Google Ads revolucionaram a busca ativa do consumidor, que começa a ter maior poder de escolha. O lead se tornou quem encontrava você online e deixava seus dados voluntariamente. O início do marketing de conteúdo ocorre quando as marcas perceberam que tinham buscar seu espaço na grade de consumo virtual do internauta, para voltarem a ter atenção.

2010-2026: A Era do Conhecimento e da Confiança Redes sociais são tomadas por influenciadores, thought leadership destaca os CEOs influenciadores dos perfis da marca, a gestão de marketing exige mais estratégia e ferramentas como automação, inteligência artificial e algoritmos são aceleradores de processos. O lead não apenas te encontra - ele estuda você, consome seu conteúdo, e decide se quer ser educado por você ao longo de meses antes de comprar. Os consumidores querem saber do propósito, querem vínculos de aprendizado e procuram saber da contribuição efetiva que aquela marca está trazendo para a sociedade.

Todo lead B2B passa por 5 níveis de consciência. Cada nível precisa de conteúdo específico para atrair e atenção do consumidor e ajudá-lo, de forma altruísta, a ir para o próximo momento de consciência.

Os 5 níveis de Consciência dos LEADS*

NÍVEL 5 - INCONSCIENTE DO PROBLEMA 
Não sabe que tem um problema (50% dos consumidores)*

NÍVEL 4 - CONSCIENTE DO PROBLEMA 
Sabe que tem um problema, mas não entende a magnitude (30% dos consumidores)*

NÍVEL 3 - CONSCIENTE DA SOLUÇÃO 
Sabe que existem soluções, mas não sabe qual escolher (10% dos consumidores)*

NÍVEL 2 - CONSCIENTE DO PRODUTO 
Sabe que você existe, mas não está convencido (7% dos consumidores)*

NÍVEL 1 - PRONTO PARA COMPRAR 
Quer comprar, precisa apenas de detalhes (3% dos consumidores)*

*Importante: eu gosto de usar os percentuais como ferramenta didática ao apresentar a pirâmide de consciência, para ajudar quem nunca viu a enxergar o comportamento do consumidores no funil. Porém, a pirâmide obviamente não vai funcionar exatamente nesses percentuais para todos mercados. Ela foi criada originalmente por Eugene Schwartz no livro Breakthrough Advertising (recentemente lançado no Brasil pela H1 Editora) e quem popularizou a explicação com os percentuais - usando métricas comparativas de mercado - foi Chet Holmes, no livro A Máquina Definitiva de Vendas (link do livro na Amazon).

Baseado no método de Alex Hormozi, existem apenas 4 formas de uma pessoa comunicar sobre seu negócio para gerar, nutrir e qualificar LEADs:

Estratégia: Contato Pessoal Direto

Você fala individualmente com pessoas que já conhecem sua empresa - rede de contatos, clientes atuais, ex-colegas, seguidores nas redes.

Táticas principais:

Estratégia: Prospecção Direcionada

Você fala individualmente com pessoas específicas que não conhecem sua empresa, mas são seu público ideal.

Táticas principais:

Estratégia: Conteúdo de Valor

Você fala para muitas pessoas ao mesmo tempo - sua audiência que já te segue e confia em você.

Táticas principais:

Estratégia: Mídia Paga e Alcance

Você fala para muitas pessoas ao mesmo tempo - audiências que não conhecem você ainda.

Táticas principais:

Alex Hormozi tem uma excelente trilogia de livros, que são parte do nosso método Thought Leadership Strategy na Oversize. Fica aqui a minha recomendação dos livros dele se você for um profissional de comunicação buscando um método claro, eficiente e simples para auxiliar sua empresa ou seus clientes. Seus livros tem versão Kindle, mas eu recomendaria comprar as impressas em inglês (até a data desse artigo não existia na Amazon versões em Português do Brasil). São eles: 100M Offers (2021), 100M Leads (2023) e 100M Money Models (2025).

Sempre que nossos clientes de consultoria da Oversize me procuram, sua maior dificuldade não está em saber o quanto o marketing pode ajudá-los. Eles tem consciência da importância e querem trabalhar para construir os resultados.

Na minha experiência, o principal problema está em entender o que fazer primeiro e como organizar a execução em etapas. Começo um canal no Youtube? Devo investir em anúncios? TikTok traz resultados pro meu nicho? Email ainda funciona? Faço carrossel ou reels no meu Instagram?

E quando a gente olha táticas, sem estratégia, o risco de se perder é muito grande. Perder tempo, perder energia, perder recursos. O que funciona para outra empresa, provavelmente não vai funcionar da mesma forma para a sua empresa, pelo simples motivo que os contextos, a reputação e experiência são diferentes.

Por isso, sempre começamos a execução de projetos com clareza cristalina do nível de maturidade da empresa no marketing - ou do profissional, quando falamos em Thought Leadership pessoal.

Foque em: UM caminho, UM serviço, UM público

03 Problemas Principais:

Objetivo Claro: Dominar o Caminho 1 (contato pessoal) por 90 dias consecutivos, fazendo pelo menos 10 contatos diretos por dia, até conseguir 2 reuniões qualificadas por semana de forma consistente.

Foque em: Múltiplos caminhos coordenados

03 Problemas Principais:

Objetivo Claro: Integrar 2-3 caminhos de forma que se potencializem mutuamente, construindo um pipeline com VOLUME MAIOR de leads qualificados e nutrindo-os com conteúdo segmentado por nível de consciência.

Foque em: Análise, automação e inovação

03 Problemas Principais:

Objetivo Claro: Construir uma máquina de leads previsível e escalável, com múltiplas fontes, métricas claras de ROI por canal, testes de hipótese constantes e equipe treinada para executar os 4 caminhos sem dependência pessoal.

Para crescimento sustentável, você precisa dominar progressivamente todos os quatro caminhos. É muito difícil ser excelente em todos simultaneamente, isso é caro, leva tempo. Mas é possível entender quando e como usar cada um.

Lembre-se: gerar leads por indicação é mérito seu, da sua equipe, do seu negócio como um todo. Mas depender só da indicação (sem estratégia) pode te colocar em situações financeiras difíceis. Gerar leads é um processo saudável e que precisa ser constante na sua empresa.

E esse processo é resultado de um sistema consistente de comunicação de valor para as pessoas certas, nos momentos certos, através dos canais certos.

O crescimento previsível pertence às empresas que dominarem essa matemática simples: clareza de estratégia (negócio) = mais valor entregue (valor) = mais leads engajados (marketing) = mais negócios fechados (vendas). Pois justamente são esses os 4 pilares essenciais da nossa metodologia de estratégia na Oversize Thought Leadership.

As perguntas que deixo para você responder: Em qual nível de maturidade você se encontra hoje? E qual dos 4 caminhos pretende escolher para dominar primeiro?

Até a próxima,

Chris

PS: se quiser ajuda para aprofundar a sua jornada de aprendizagem em Estratégia de Thought Leadership, visite a nossa base de conhecimento em wiki.oversize.cc